Généralement, les concessionnaires gagnent le plus d'argent en vendant des voitures d'occasion. En un mot, il y a beaucoup plus de variations entre les voitures d'occasion qu'entre les voitures neuves, ce qui rend plus difficile pour les acheteurs de comparer les prix et plus facile pour les concessionnaires de dissimuler leurs profits.
Contrairement à la croyance populaire, la marge bénéficiaire sur la plupart des voitures neuves est assez faible. Les concessionnaires gagnent généralement plus d'argent en vendant des voitures plus chères, telles que des VUS et des voitures de luxe, mais les modèles à grand volume sont stratégiquement tarifés pour concurrencer d'autres marques et modèles, ainsi qu'avec des concessionnaires rivaux. Internet a aidé les acheteurs de voitures à comprendre la terminologie de l'industrie telle que "facture du concessionnaire", qui correspond à ce que le concessionnaire paie au fabricant pour la voiture. Il existe également des lois qui régissent les informations qui doivent être présentées au client - d'où l'omniprésent autocollant de fenêtre. Les calculs qui entraient dans le prix des voitures neuves étaient assez secrets, mais maintenant tout est à découvert, et un acheteur bien éduqué a une bonne idée de combien le concessionnaire peut profiter d'une vente et une position forte pour négocier [source :Mécanique populaire].
Les voitures d'occasion, cependant, sont un jeu de balle différent, car elles ne sont pas acquises ou vendues sur un pied d'égalité. L'amortissement varie selon l'année, le modèle et la région, et un concessionnaire n'est pas tenu de divulguer le montant qu'il a payé pour la voiture. En tant que tels, les guides de voitures d'occasion, tels que Kelley Blue Book et NADA Guides, peuvent fournir des lignes directrices pour des prix raisonnables d'échange, de gros et de détail, mais ils ne doivent pas être considérés comme un évangile. Tant que la voiture a l'air en bon état et que le prix semble juste par rapport à des véhicules similaires sur le marché, le client n'en est généralement pas plus avisé. Les concessionnaires ont également tendance à acheter ces voitures d'occasion à bas prix en les récupérant aux enchères ou en proposant des offres d'échange à bas prix aux clients désireux d'acheter des voitures neuves.
Bien qu'il y ait plus de profit dans la tarification des voitures d'occasion, les concessionnaires gagnent toujours de l'argent en vendant des voitures neuves. De nombreux clients ramènent leurs voitures neuves chez les concessionnaires pour l'entretien, un produit d'appel tant que la voiture est sous garantie mais rentable les années suivantes [source :Henry].
Le département des finances est une autre opportunité pour le concessionnaire de marquer des points. Une fois le prix de la voiture négocié, la personne au bureau des finances lance son propre argumentaire de vente. Certains concessionnaires incitent les clients à acheter des garanties prolongées ou à ajouter d'autres services à l'achat de la voiture. Ils sont également connus pour qualifier le client pour un prêt à un taux, puis proposer au client un taux légèrement plus élevé, empochant la différence [source :Weathers]. Il est juste qu'un concessionnaire automobile réalise des bénéfices. Mais certaines techniques, bien que légales, restent encore louches, et c'est toujours au client d'être vigilant.
