Avec une maison et des études collégiales, une voiture est souvent l'une des choses les plus chères que vous achèterez jamais. Contrairement aux frais de scolarité (que vous ne pouvez pas du tout négocier) ou à une maison (que vous négociez généralement par l'intermédiaire d'un agent immobilier), le marchandage du prix d'une voiture nécessite une interaction face à face immédiate. .
L'expérience peut certainement être stressante et anxiogène; la plupart d'entre nous ne pratiquons pas régulièrement nos talents de négociateur, et certainement pas avec les vendeurs de voitures, qui sont souvent très bons dans leur travail. Ajoutant à l'anxiété engendrée par un manque d'expérience, il y a le fait que les clients n'ont généralement qu'une idée très floue de la façon dont les concessionnaires automobiles gagnent réellement de l'argent. Cela les place dans un véritable désavantage stratégique.
La connaissance, c'est le pouvoir, alors aujourd'hui, nous vous expliquerons comment les concessionnaires automobiles réalisent des bénéfices, comment cette compréhension peut vous aider à vous responsabiliser dans la transaction et les stratégies clés pour négocier la meilleure offre sur un véhicule neuf ou d'occasion.
Un client veut payer le moins d'argent possible pour son nouveau trajet ; un vendeur de voitures veut gagner le plus d'argent possible sur l'achat du client. Pour vous assurer que vous vous engagez sur un pied d'égalité avec le concessionnaire, vous devez savoir exactement comment il réalise des bénéfices. Armé de ces connaissances, vous saurez où il y a plus de marge de manœuvre dans la négociation et où il n'y en a pas; où il y a de la flexibilité dans la transaction et où le vendeur va mettre plus de pression. Alors décomposons-le.
Un concessionnaire automobile tire la majeure partie de son argent de 4 choses :
En d'autres termes, les concessionnaires automobiles gagnent en moyenne moins de 20 % de leur argent sur la vente réelle de voitures.
Maintenant que vous connaissez la panne, mettons ces connaissances à profit lors de la négociation d'un accord sur un véhicule neuf ou d'occasion.
Les vendeurs de voitures essaieront souvent de mettre le prix de la voiture elle-même avec le coût du financement/des garanties/des add-ons/de l'échange/etc., de sorte que l'offre groupée masque le prix que vous payez pour chaque "produit". ” Mais vous voulez non seulement ventiler chaque coût, mais aussi tous les négocier intentionnellement.
Évidemment, c'est le plus gros écrou; en négociant avec succès le prix d'achat de votre véhicule, vous pouvez potentiellement économiser des milliers de dollars.
Faites vos devoirs, et beaucoup. Puisqu'il s'agit d'un achat si important qui aura un impact sur votre vie quotidienne pendant tant d'années, vous vous devez de faire beaucoup de recherches. Cet article ne concerne pas la voiture à acheter - vous devez le découvrir vous-même, et vous devriez le faire en premier. L'utilisation de Consumer Reports (ainsi que votre budget) peut vous aider à déterminer les marques et les modèles à utiliser, et les voitures qui ont tendance à être des achats à bon rapport qualité-prix.
Une fois que vous avez déterminé ce que vous voulez acheter, utilisez Edmunds et Kelley Blue Book pour obtenir des informations sur les prix. Ils vous donneront des informations détaillées basées non seulement sur l'année, la marque et le modèle, mais aussi sur l'état, le kilométrage, etc. Gardez également à l'esprit votre emplacement; comme tout le reste, le coût de la vie a un impact sur les prix des voitures. Les véhicules sont moins chers dans le Midwest que sur les côtes, surtout lorsqu'il s'agit de voitures d'occasion.
Entrez chez le concessionnaire en sachant ce que les autres personnes ont payé pour la voiture que vous voulez, son prix de facturation, son PDSF et votre « prix de sortie » :le maximum que vous êtes prêt à dépenser.
Joue-toi cool. Même si vous emmenez la voiture de vos rêves pour un essai routier, n'agissez pas tout lunaire dessus. Le vendeur saura qu'il a un effet de levier dans la transaction et attisera la flamme de vos émotions, de sorte que vous cesserez de penser si rationnellement à l'achat. Agir nonchalamment ; soulignez les choses que vous n'aimez pas dans la voiture - "C'est bien, mais ce n'est pas la couleur ou l'ensemble de garnitures que je cherchais."
Laissez le vendeur faire le premier pas. Même avec les recherches en ligne et les prix affichés sur les voitures, ces chiffres sont rarement définitifs. Ils sont essentiellement un point de départ, et toutes les personnes impliquées le savent. Ainsi, un vendeur demandera probablement quelque chose comme "Quel genre de budget avez-vous ?" ou "Que cherchiez-vous à dépenser pour ce véhicule ?" Une fois que vous avez lancé un chiffre, cependant, vous ne pouvez pas descendre plus bas que cela, même si un prix inférieur a peut-être été sur la table.
Suivez donc la règle n°1 de la négociation :faites en sorte que l'autre crache le premier numéro. Si le vendeur vous demande d'abord de nommer un prix, demandez en retour :"Eh bien, à quel prix pouvons-nous obtenir cette voiture ?" (Développez vos compétences générales de négociation en écoutant l'interview de Brett avec l'ancien négociateur du FBI Chris Voss.)
Savoir combien vous pouvez demander. La grande question lors de la négociation d'un achat de voiture est de savoir combien vous pouvez raisonnablement demander sur le prix de détail.
Cela varie selon que vous achetez une voiture neuve ou d'occasion :
Soyez prêt à vous frayer un chemin à travers plusieurs offres et contre-offres, et n'ayez pas peur "d'offenser" le vendeur avec vos demandes. On s'en fout? Vous ne vous souviendrez même plus de son nom dans quelques années. Vous êtes tous les deux là pour conclure un accord, et si vous le faites, vous en profiterez tous les deux.
Achetez plusieurs revendeurs. N'ayez pas peur d'utiliser la tactique consistant à mentionner que vous pouvez obtenir une meilleure offre dans la rue. Assurez-vous simplement que vous pouvez sauvegarder cette affirmation. Jouez les concessionnaires/lots les uns contre les autres et voyez qui veut le plus de votre entreprise.
Concentrez-vous sur le coût total, pas sur le montant du paiement. Le vendeur peut vous montrer une feuille de calcul qui répertorie un paiement mensuel. En prolongeant la durée du prêt de 6, 7, voire 8 ans, le paiement mensuel peut être réduit pour s'adapter à votre budget, et la voiture peut sembler plus abordable qu'elle ne l'est. Mais un prêt à long terme accumulera simplement plus d'intérêts au fil du temps et finira par vous coûter très cher. Alors concentrez-vous sur le prix réel de la voiture.
Si vous avez un échange, ne le mentionnez pas avant la fin. Si vous échangez un véhicule, vous voudrez également avoir fait vos devoirs à ce sujet pour déterminer ce que vous pouvez vous attendre à en tirer. Mais vous ne voulez pas mentionner le fait que vous échangerez votre ancien véhicule dès le départ.
Raison ?
Vous ne voulez pas que la valeur de reprise donne l'impression que la nouvelle voiture coûte moins cher, ce que le vendeur essaiera inévitablement de faire en l'inscrivant en douce sur une feuille de coûts. Et un vendeur peut vous proposer une offre intéressante sur la reprise, ce qui peut vous distraire du fait qu'il propose une offre pas si avantageuse sur la nouvelle voiture que vous cherchez à acheter.
Si le vendeur vous demande si vous ferez un échange dès le début, reportez cette discussion en disant quelque chose comme "Oui, j'ai un véhicule à échanger, mais j'aimerais fixer le prix de la nouvelle voiture avant entrer là-dedans.
Il en va de même pour les autres rabais et offres qui peuvent être sur la table - ceux-ci doivent être traités comme des bonus, en plus de l'accord "normal" que vous auriez de toute façon négocié sur la voiture ; ne laissez pas ces bonus devenir la remise.
Connaître TOUS les chiffres et renseignez-vous sur le prix « à la porte » ou « prêt à l'emploi ». Lorsqu'un prix vous est présenté, assurez-vous qu'il est détaillé et inclut tous les frais et extras. Vous voulez être sûr de voir ce que l'on appelle le prix « à la porte » ou « sur le terrain », c'est-à-dire combien il en coûtera pour conduire le véhicule hors du terrain et dans votre garage. C'est souvent un nombre différent du prix de la vignette.
Envisagez d'autres sujets de négociation. Si le prix est bloqué - le vendeur ne peut vraiment pas baisser plus qu'il ne l'a déjà fait, et il est toujours un peu plus élevé que ce que vous vouliez - envisagez de négocier d'autres articles qui peuvent aider à compenser une partie de ce coût. À ce stade, vous pouvez proposer votre échange et essayer de le négocier plus haut que ce qu'ils ont d'abord proposé. Vous pouvez également négocier des caractéristiques spéciales (sièges en cuir, ensemble de remorquage, etc.) ou un ensemble d'entretien :demandez-leur d'effectuer un an ou deux de vidange d'huile (mais soyez réaliste quant à votre volonté de vous rendre à l'atelier d'entretien du concessionnaire pour cela). , plutôt que votre quartier Jiffy Lube) - ou peut-être l'entretien coûteux de 30 000, 60 000 ou 90 000.
La plupart des éléments de la transaction sont négociables : vous ne pouvez pas avoir peur de demander.
N'ayez pas peur de vous éloigner. Gardez toujours à l'esprit que vous êtes responsable de cette transaction. Vous ne pouvez pas être obligé d'acheter une voiture, même si cela peut donner l'impression d'être comme ça après une heure ou deux de négociation. Si vous ne parvenez pas à un accord mutuellement acceptable, partez; le vendeur peut soudainement décider qu'il peut finalement respecter votre prix, ou il peut vous contacter plus tard s'il organise une vente spéciale. Sinon, ce n'est peut-être pas le véhicule ou le concessionnaire qu'il vous faut.
Qu'en est-il des prix sans marchandage ?
Sachant à quel point le processus de négociation est inconfortable pour de nombreux consommateurs, de nombreux revendeurs et lots spécialisés annoncent désormais des «prix sans marchandage». En théorie, cela signifie que le prix de l'autocollant est le prix que vous payez pour la voiture - pas besoin de s'embêter avec un vendeur insistant.
Est-ce vraiment sans marchandage? Et les prix sont-ils gonflés pour cette commodité ?
En général, cette affirmation publicitaire se vérifie effectivement. Ils ne négocieront vraiment pas sur le prix de vente du véhicule. S'ils laissaient une marge de manœuvre, le mot se répandrait et ils ne pourraient plus prétendre qu'ils étaient un lot sans marchandage.
Est-ce que ça vaut le coup ? Cela dépend, bien sûr, des prix ! Puisque vous avez fait vos devoirs, vous savez combien vous voulez dépenser et quelle est la bonne affaire. Si vous pouvez trouver une bonne affaire sur un terrain sans marchandage et que vous n'avez pas à vous soucier du processus de négociation, c'est parfait ! Si vous ne trouvez pas une bonne affaire, dirigez-vous vers un autre lot et voyez s'ils peuvent battre tout ce que les gars sans marchandage proposent.
Sachez aussi que seul le prix de la vignette de la voiture est non négociable. Les taux de prêt, les forfaits d'entretien, la valeur de reprise et les mises à niveau de la voiture sont encore négociable.
Pour certaines personnes, éliminer les maux de tête de la négociation vaudra une petite différence de prix. Pour d'autres, qui aiment le peu de bataille impliqué et qui veulent économiser chaque centime possible, ce ne sera sûrement pas le cas. En fin de compte, tout dépend du prix de la voiture.
Comme mentionné, la plupart des gens pensent que le marchandage sur le prix de la voiture elle-même est la seule "vraie" partie de la conclusion de l'affaire, et que toutes ces affaires de paperasse que vous faites par la suite ne sont que la conclusion anti-climatique. Une fois le prix de la voiture réglé, vous pouvez vous détendre, n'est-ce pas ?
Mauvais.
Comme expliqué ci-dessus, les concessionnaires automobiles tirent une part importante de leurs bénéfices du financement, des garanties et d'autres modules complémentaires. Par conséquent, le concessionnaire peut en fait mettre plus pression sur vous pour vous inscrire à ces produits financiers, qu'ils ne l'ont fait en essayant de vous inciter à acheter la voiture. Restez donc vigilant lorsque vous sortez de la salle d'exposition brillante et entrez dans les bureaux éclairés au néon du concessionnaire.
Si vous avez besoin d'un prêt, envisagez de l'obtenir auprès d'un fournisseur extérieur. Comme tout le reste dans ce processus, le taux d'intérêt que le concessionnaire vous offre sur un prêt est négociable. Si vous obtenez d'abord l'approbation d'un prêt auprès d'une banque, vous pouvez également négocier ce taux, l'utiliser comme levier avec le responsable des finances du concessionnaire et, finalement, choisir celui qui est le meilleur.
Gardez à l'esprit que si un concessionnaire sait que vous n'allez pas financer par son intermédiaire, il sera moins généreux lors de la négociation du prix de la voiture elle-même. Il est donc préférable de ne pas révéler ces informations avant d'avoir serré la main sur cette partie de l'accord.
N'achetez AUCUN module complémentaire. En plus d'être vendu lors de l'inscription au plan de financement du concessionnaire, vous obtiendrez également le baratin d'environ un million de modules complémentaires "cruciaux" différents, tels que des garanties et diverses protections pour votre nouvelle voiture - du sous-revêtement qui protège son dessous, au siège protection contre les déversements, au remplacement gratuit du pare-brise (que la plupart des assurances couvrent, parfois même sur une base annuelle).
En règle générale, n'achetez aucun de ces produits. Si quelque chose est vraiment important pour vous, vous pouvez souvent le trouver ailleurs pour moins cher.
La personne chargée du financement fera probablement croire que c'est la fin du monde si vous n'achetez pas ces choses. Rappelez-vous, c'est essentiellement tout leur travail, et ils sont probablement bons dans ce domaine. Ne prenez pas leur appât. Ce sera gênant, mais continuez à dire que vous n'êtes pas intéressé.
Avec cette partie de la transaction, comme avec l'ensemble du processus, tenez bon, consommateur averti !
Assurez-vous d'écouter notre podcast sur tout ce qui concerne le marchandage, avec un ancien négociateur d'otages du FBI :
