Ma boutique voit un bon nombre de personnes qui rencontrent une barrière linguistique. Il existe également une longue liste de différences culturelles entre ces mêmes clients qui font obstacle à l'obtention d'une vente.
Une partie importante de mes clients anglophones américains ne comprennent pas suffisamment leurs véhicules pour prendre une décision éclairée non plus.
Souvent, combler ce fossé de communication et d'information est laissé à quelqu'un dont l'expérience principale est en tant que technicien. J'ai remarqué une tendance avec ces rencontres où la communication se concentre davantage sur quoi que le pourquoi.
Une conversation sur une ceinture aura tendance à se concentrer sur l'état de la ceinture comme raison de la vente. Monsieur le client, votre courroie est vieille et fissurée et doit être remplacée car elle est vieille et fissurée.
La plupart des clients confrontés à des barrières linguistiques viennent de sociétés où le marchandage est non seulement plus courant, mais attendu. En tant que tel, le prix courant payant est une arnaque et il en va de même pour votre mécanicien.
J'ai écrit dans le passé sur le fait de donner aux clients suffisamment d'informations pour prendre une décision d'achat judicieuse. C'est l'une de ces situations où les moindres ajustements apportés à un terrain peuvent vous donner l'avantage.
Les concessionnaires automobiles essaient toujours de vous mettre au volant. Même lorsque vous n'êtes pas réellement dans un véhicule, ils parlent d'une manière qui influence l'imagerie mentale afin que votre esprit créatif construise cette construction.
Si je vends une courroie en juillet, je ferai ressortir le fait que le compresseur est entraîné par cette courroie. Imaginez que vous conduisez votre voiture et que la courroie freine. Soudain, le climatiseur s'éteint et le moteur commence immédiatement à surchauffer. En quelques secondes, vous pourriez vous brûler ainsi que votre moteur. Pour 135 $, je peux m'assurer que cela n'arrive pas.
Juste aujourd'hui, j'ai dû vendre deux tirants intérieurs, un tirant extérieur et un pneu qui était à travers des cordes.
J'ai commencé par montrer au client la voiture dans le stand suivant pour lui montrer à quoi ressemblait un bon tirant. Je leur ai ensuite montré où leurs tirants étaient sur le point de tomber.
J'ai terminé en disant que lorsque le tirant casse, la roue ira où bon lui semble et entraînera leur voiture avec elle. Je leur ai dit que ça pouvait être dans la médiane, dans un trottoir ou un semi-remorque. Le coût de ne pas réparer la voiture serait bien pire que de réparer la voiture d'un point de vue financier et de sécurité.
Lorsqu'il y a un écart dans la compréhension, le charabia sera toujours négligé et rejeté. Si quelqu'un a besoin de quelque chose comme un convertisseur catalytique, il ne l'achètera souvent pas à moins qu'il n'y ait un besoin démontrable. Parfois, c'est un voyant de vérification du moteur, d'autres fois, c'est un échappement bouché qui ne laisse pas le moteur fonctionner.
De nombreuses personnes qui abordent les ventes d'un point de vue technique rateront une vente et répéteront leur activité. J'entends plusieurs fois par mois qu'un client était au courant d'une situation que je présentais mais n'y avait jamais pensé de la manière dont je l'expliquais.
La cliente avec les tirants s'est fait dire il y a six mois par un autre magasin qu'elle avait besoin de tirants mais elle ne savait pas ce qu'ils étaient, à quel point ils étaient mauvais et donc à quel point il était important de les changer. Tout ce qu'il a fallu, c'était un peu le voir par moi-même et pourquoi est-ce important pour qu'elle effectue l'achat.
Au final, j'obtiens une vente et un client fidèle parce que j'ai pris le temps d'expliquer une situation dangereuse de manière à ce que le client comprenne à quel point c'était dangereux.
Les ventes sont clôturées le w y. Un client ne voudra pas un jeu de tirants sexy de la même manière qu'il veut un jeu de jantes sexy. En tant que vendeurs, il est de notre devoir de trouver des moyens de garder le pourquoi suffisamment important dans l'esprit des clients pour que le quoi se fait.
JJ est conseiller technique dans un magasin à service complet. Il apporte une solide compréhension des systèmes complexes pour les clients qui hésitent à traiter avec l'industrie automobile.
Enseignant dans l'âme, il croit que les clients sont plus satisfaits lorsqu'ils comprennent le problème et la voie à suivre. Il en résulte que les clients prennent des décisions d'achat en position de pouvoir au lieu de la peur et de la réticence. Il aime aussi les activités calmes comme les jeux de société non traditionnels, la lecture, YouTube, le sarcasme et la collection de voitures d'occasion que nous autres appelons de la malbouffe.
