La rentabilité est un sujet délicat dans toute entreprise. Beaucoup de gens se demandent à quel point l'industrie de la réparation automobile est rentable à l'ère de YouTube et de l'information pour tous.
La réponse, comme la plupart des propriétaires d'entreprise en attesteront, est tellement enfouie dans les eaux troubles des opérations et de la divulgation qu'au niveau individuel, il est difficile de le dire. Dans une économie en hausse, les magasins peuvent gagner de l'argent à la pelle ou tomber à plat ventre.
En tant que rédacteur de service, j'ai le doigt sur la capacité de ma boutique à générer des bénéfices. Je vais prendre des risques et dire que ma fonction professionnelle est encore plus importante dans la structure de rentabilité que les gars qui tournent des clés.
Je sais que tous les mécaniciens qui lisent ceci ont simplement respiré de manière audible, se sont mis en colère, ont claqué des doigts et ont crié :"Oh non, il n'a pas ."
Rassurez-vous, je ne suis pas assez narcissique pour penser que la mécanique n'est pas une ressource clé dans la rentabilité de ma boutique. Ils sont les moyens de production et sont chargés de fournir le service pour lequel les clients paient réellement. Cela étant dit, vous pouvez prendre des mesures pour protéger votre boutique contre les mauvaises performances d'un mécanicien.
L'argent que vous pourriez gagner ou perdre avec un mécanicien n'est rien comparé à l'argent que vous gagnez ou perdez avec un rédacteur de service.
Au cours de ma carrière, j'ai occupé plusieurs postes. J'ai commencé spécifiquement dans l'automobile en tant que vendeur de pneus. Je n'étais pas un rédacteur de service; J'étais vendeur. C'était mon travail d'amener un client à ouvrir son portefeuille et pas beaucoup plus.
J'étais également directement commissionné, ce qui signifie que mon salaire était directement lié à ma rentabilité. Du coup, je suis devenu directeur financier de l'entreprise. Je n'ai pas eu de titre fantaisiste ni d'avantages d'entreprise. C'est arrivé par défaut.
Si je n'avais pas fait cela, mes chèques de paie auraient été à la merci de tout raté qui se serait produit derrière moi.
Inacceptable.
Les ventes sont aussi importantes pour un magasin que le fait de faire le travail. C'est un mécanisme pour mettre de l'argent dans la caisse. Peu importe si votre revenu mensuel est de 10 000 $ ou 1 000 000 $. Conclure des ventes et tourner des clés ne met pas d'argent à la banque, seulement dans le registre.
N'oubliez jamais que l'argent dans le registre peut toujours le quitter avant qu'il n'arrive sur votre compte bancaire. Vous avez des factures à payer après tout. Les types financiers l'appellent les frais généraux. J'appelle ça une opportunité.
Voici le secret de la rentabilité de mon point de vue :l'argent ne se fait pas lorsque vous vendez. L'argent est gagné lorsque vous achetez.
C'est là que j'en suis dans ma zone. C'est ce que je me lève tous les matins pour faire. J'ai le don d'exploiter la marge. C'est un jeu auquel j'aime beaucoup jouer. (Pour les non-initiés, la marge est l'écart entre ce pour quoi vous achetez quelque chose et ce pour quoi vous le vendez. Le bénéfice net.)
Dans l'industrie du pneu notoirement à faible marge, j'avais des pourcentages de marge trimestriels entre le milieu et le haut des années 50. C'est non seulement possible mais facile avec les bons outils, la bonne mentalité et un leadership efficace.
Le travail est aussi proche du profit direct que vous en obtiendrez, à moins que quelqu'un ne laisse une pile d'argent sur votre comptoir sans raison. Les pièces vont être partout. Les pneus peuvent représenter 25 %, tandis qu'une ampoule peut représenter 90 % ou plus.
Chaque partie que j'estime a un certain pourcentage de majoration. Pour simplifier les calculs, je dirai que la majoration est de 50 %. Si je paie 30 $ pour un tirant, je vais le vendre 45 $.
Je peux essayer d'obtenir 3 % à 5 % supplémentaires du client, mais je pourrais être repoussé par le prix client en achetant la concurrence.
Sur presque toutes les pièces que je vends, j'essaie de négocier le prix que je paie plus bas. Si je peux faire en sorte que l'entreprise de pièces détachées accorde une réduction de 5 % sur cette pièce, je peux transmettre ces économies au client et être son héros ou laisser le prix de vente seul et être le héros de mon patron.
Lorsque j'ai suggéré dans le passé que mes collègues fassent cela, beaucoup d'entre eux ont dit qu'ils se sentaient comme des connards demandant un rabais. Ça ne me dérange pas de faire ça. Le trou du cul d'une personne est le trou du cul d'une autre personne.
Je crois fermement qu'on attrape plus de mouches avec du miel, alors je suis sur la bonne voie entre serrer mes fournisseurs et faire de leur vie un enfer.
Je demande si souvent des rabais que les employés que j'appelle connaissent ma voix. J'ai la plupart d'entre eux si bien formés qu'ils ne me donnent même pas le prix catalogue. Ils essaieront de faire des remises dès le départ.
Je ne fais pas beaucoup de torsion des bras, cependant. Je commence généralement par demander une remise générale sur la pièce que je veux et si ce n'est pas assez bon, je demanderai un prix spécifique.
Une fois, un collègue avait besoin de deux pièces identiques pour conclure une vente. Un magasin de pièces avait les pièces pour X $, mais un concurrent avait la même pièce (même numéro de pièce) pour 40 % de moins.
C'était évidemment une erreur mais mon collègue avait vendu l'estimation en utilisant ce prix inférieur. Une fois qu'il s'est rendu compte de son erreur, il était trop tard. Nous avions encore besoin de cette deuxième partie et les maisons des autres parties ne bougeaient pas.
J'ai téléphoné au magasin avec lequel nous faisions le plus d'affaires et je leur ai dit que j'allais leur faxer une facture de concurrents qu'ils allaient égaler. Il a fallu du temps pour convaincre, mais ils m'ont finalement vendu la pièce pour moins cher qu'ils ne l'ont payée.
Je ne dis pas que vous pouvez ou devriez jouer régulièrement avec vos fournisseurs, mais cela s'avère utile à la rigueur. J'ai remboursé la faveur en passant plusieurs commandes au prix catalogue et je leur ai donné une grosse commande que je prévoyais de donner à un autre magasin.
Toutes les maisons de pièces peuvent égaler les prix de leurs concurrents et certaines sont plus laxistes avec cette politique que d'autres. La pièce la plus fiable avec la remise la plus élevée que je puisse me faire livrer est celle avec laquelle j'irai quatre-vingt-dix-neuf pour cent du temps.
Il convient également de noter que cela ne fait pas de mal de développer des relations amicales avec les personnes à l'autre bout du fil. Si jamais vous vous présentez comme un connard, vous obtiendrez des résultats moins idéaux.
Tout le monde aime une bonne histoire d'horreur, parfois être amical est aussi simple que d'envoyer un SMS sur une photo d'une batterie explosée ou d'un carter d'huile avec des pièces de roulement.
En fin de compte, j'ai une entente avec mes fournisseurs. Quand j'appelle pour faire une torsion de bras, ce n'est rien de personnel. Je veux une pièce à prix réduit et ils veulent cette vente. Tant que nous pourrons trouver un terrain d'entente confortable, les deux parties finiront la journée avec de l'argent dans leurs poches.
JJ est conseiller technique dans un magasin à service complet. Il apporte une solide compréhension des systèmes complexes pour les clients qui hésitent à traiter avec l'industrie automobile.
Enseignant dans l'âme, il croit que les clients sont plus satisfaits lorsqu'ils comprennent le problème et la voie à suivre. Il en résulte que les clients prennent des décisions d'achat en position de pouvoir au lieu de la peur et de la réticence. Il aime aussi les activités calmes comme les jeux de société non traditionnels, la lecture, YouTube, le sarcasme et la collection de voitures d'occasion que nous autres appelons de la malbouffe.
