De nombreux facteurs entrent dans nos décisions d'acheter une voiture :l'abordabilité, la fiabilité, la disponibilité et plusieurs autres sont probablement parmi les premiers pour de nombreux consommateurs. Mais il est indéniable que nos voitures sont aussi une affirmation de notre personnalité. Une berline quatre portes sensée envoie un message différent de celui d'une fourgonnette, et une petite voiture de sport sexy envoie un message différent de celui d'un VUS.
Mais cette voiture de sport et ce SUV ont plus en commun qu'il n'y paraît :les deux font appel à la partie reptilienne de notre cerveau. Bien que nous n'ayons pas de véritables lézards vivant dans nos têtes, le cerveau reptilien est la partie la plus profonde de notre cerveau, ou le "niveau intestinal". Et selon le Dr G. Clotaire Rapaille, fondateur d'Archetype Discoveries Worldwide (une entreprise qui étudie comment les acheteurs choisissent de nouvelles voitures), cette partie de notre cerveau contrôle les fonctions de survie, y compris la faim, la respiration et les réactions de combat ou de fuite. Le cerveau reptilien aime "le pouvoir, le gros, le sexe, la survie et la reproduction". [source :Carwinism.com]
Rapaille dit que nous avons trois niveaux de base dans notre cerveau :
Qu'est-ce que ces trois niveaux ont à voir avec la construction automobile ? En faisant appel à ce niveau intestinal de notre cerveau, qui fonctionne sans grande contribution des parties émotionnelles ou rationnelles de notre cerveau, les constructeurs automobiles peuvent nous inciter à acheter des véhicules plus gros, plus rapides, plus frais et, oui, plus chers.
Dans le cas des SUV, par exemple, notre cerveau reptilien apprécie le fait que le conducteur soit assis plus haut, lui permettant de voir plus loin et lui procurant un sentiment de sécurité. Ce n'est qu'un sentiment, cependant - nos cerveaux rationnels savent que les véhicules supérieurs ont plus tendance à se renverser que les véhicules inférieurs.
Continuez à lire pour découvrir comment les fabricants ont réussi à faire en sorte que le cerveau reptilien remplace le cortex et à rendre les SUV extrêmement populaires dans les années 1990 et au début des années 2000.
Alors que l'idée du cerveau reptilien existe depuis des années, une nouvelle science est apparue pour soutenir l'idée d'un achat de voiture "au niveau de l'intestin". C'est ce qu'on appelle le neuromarketing . Les chercheurs utilisent la science et la technologie de pointe pour découvrir exactement à quoi notre cerveau réagit dans la publicité. Des machines comme les IRMf prennent des images du cerveau d'un sujet pendant qu'il regarde des publicités automobiles. Lorsque différents centres du cerveau sont sollicités par les publicités, ces zones spécifiques changent de couleur sur le scan. Les chercheurs suivent également les mouvements des yeux et la fréquence cardiaque pour voir ce qui attire l'attention des gens.
En faisant appel au cerveau reptilien, les constructeurs automobiles espèrent passer outre la petite voix dans nos têtes qui demande :« Est-ce que je prendrai un jour ce SUV tout-terrain ? Le cerveau reptilien ne se soucie pas de la partie utilitaire réelle du véhicule utilitaire sport; il aime simplement que le véhicule - et donc le conducteur - semble pouvoir assumer n'importe quoi. Bien sûr, selon un rapport "60 minutes" de 2003, au plus fort de la folie des SUV aux États-Unis, seuls 5 % des conducteurs de SUV ont effectivement conduit leur véhicule hors route [source :Leung].
Le cerveau reptilien se soucie de deux choses :le sexe et la survie. Lorsque vous le laissez choisir une voiture, il en choisira une qui transmet l'une de ces choses, et de préférence les deux. Par exemple, alors que le SUV donne l'impression d'être plus gros, plus méchant et plus "menaçant", selon le rapport "60 Minutes", Rapaille souligne que les voitures de sport américaines les plus vendues, comme la Ford Mustang, la Thunderbird et la Chevrolet Corvette , avoir un sérieux sex-appeal.
À suivre :le destin du SUV et le cerveau reptilien qui l'adore.
Il y a plus dans notre cerveau que le reptilien, bien sûr. Rapaille nous rappelle que nous avons également le cortex intellectuel et les cerveaux limbiques émotionnels en plus du cerveau reptilien au niveau de l'intestin. Après des années à faire appel avec succès à nos cerveaux de base, les constructeurs automobiles commencent à rattraper notre cortex.
Les ventes de VUS pleine grandeur à quatre roues motrices étaient déjà en baisse lorsque les prix de l'essence ont atteint des sommets records au cours de l'été 2008. Et apparemment, cela a suffi pour que le cortex amoureux des nombres prenne le relais du cerveau reptilien lorsqu'il est venu faire du shopping automobile ; les ventes de compactes et d'hybrides à faible consommation d'essence ont considérablement augmenté.
Alors que l'économie mondiale a pris un coup en 2008 et 2009, les consommateurs se sont encore plus appuyés sur le cortex lors de l'achat de véhicules. Les gens ont évalué leurs besoins et leurs comptes bancaires et étaient moins susceptibles d'être influencés par la perception de pouvoir et de sexe représentée par les VUS et les voitures rapides coûteux et gourmands en essence. Les caractéristiques de sécurité, l'abordabilité et la consommation de carburant sont devenues plus importantes pour les acheteurs de voitures.
Cependant, ne comptez pas encore le cerveau reptilien de la fabrication automobile. Les voitures de sport qui utilisent des carburants alternatifs, comme la Tesla Roadster et la Fisker Karma, font en fait appel aux trois parties de nos cerveaux d'acheteurs de voitures. C'est une pensée intéressante, n'est-ce pas ? Vous devriez peut-être vous demander quelle partie de votre cerveau est susceptible de gagner la prochaine fois que vous déciderez d'acheter une nouvelle voiture.
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