Publié à l'origine par EV Annex.
par Charles Morris
Les concessionnaires automobiles ont mené une longue (et surtout perdue) bataille juridique et législative contre le modèle de vente directe au consommateur de Tesla. Alors que Tesla a obtenu le droit de vendre directement aux acheteurs de voitures dans de nombreux États américains, la relation des concessionnaires avec les principaux constructeurs automobiles n'a pas changé - ils font toujours partie intégrante du processus de vente au détail. Leurs salles d'exposition, cependant, commencent à se déplacer en ligne.
En réponse à la pandémie, Autoline s'entretient avec Consumer Reports au sujet de la transition vers les ventes d'automobiles en ligne ((Image : YouTube : Autoline Network) – Suivant l'exemple de Tesla, les constructeurs automobiles tentent de déplacer leurs ventes en ligne alors que la pandémie garde les clients chez eux
Il est important de noter que les adversaires de Tesla dans cette guerre ont été les concessionnaires et leurs groupes commerciaux. Les constructeurs automobiles eux-mêmes n'ont jamais été directement impliqués dans le conflit et, à ma connaissance, aucun d'entre eux n'a eu grand-chose à dire à ce sujet. Les constructeurs automobiles et leurs concessionnaires restent des alliés fidèles - aucun constructeur automobile ne préconiserait publiquement de se débarrasser du système centenaire des concessionnaires indépendants. Cependant, comme pourrait le dire un personnage d'une comédie romantique :"Ne faites pas semblant de ne pas y avoir pensé."
À mesure que le processus de vente automobile se déplace progressivement en ligne, les avantages du modèle de concession deviennent plus difficiles à voir. Et les avantages de la vente directe aux clients, comme le fait Tesla, sont faciles à voir :économies de coûts, plus de contrôle sur la présentation des produits et possibilité d'établir des relations plus approfondies et plus satisfaisantes avec les clients.
Bien sûr, même si les constructeurs automobiles voulaient se débarrasser de leurs concessionnaires, cela serait illégal. Les États qui ont autorisé Tesla à vendre directement l'ont généralement fait en créant des exceptions à la loi existante, qui ne s'appliquent qu'aux constructeurs automobiles qui n'ont pas de concessionnaires.
Faire le tour des concessionnaires serait également injuste. Elon Musk lui-même soulignait il y a quelques années que des lois sur les franchises automobiles existent « pour empêcher un constructeur d'ouvrir injustement des magasins en concurrence directe avec un concessionnaire franchisé existant, ce qui serait, bien sûr, une erreur » (Tesla, qui n'a jamais eu de franchises, n'a pas ce problème).
Les acheteurs peuvent réserver un essai routier, commander des accessoires Model 3 et Model S. Image : Tesla
La relation symbiotique entre les constructeurs automobiles et leurs concessionnaires demeure, mais comme le destin l'a voulu, la crise du coronavirus a donné aux constructeurs un aperçu d'un autre modèle de vente, en les incitant à tester la vente directe en ligne. De nos jours, les gens peuvent toujours vouloir acheter des voitures, mais ils ne veulent pas aller chez un concessionnaire (en fait, je doute que beaucoup de gens l'aient jamais fait) où ils devront toucher un tas de surfaces germées et interagir avec des humains germés . Comme le rapporte Sasha Lekach dans Mashable, certains constructeurs automobiles proposent des moyens "sans contact" d'acheter et d'acheter leurs véhicules.
Ford a ouvert une salle d'exposition en ligne, où les acheteurs peuvent comparer différents véhicules, choisir des options et obtenir des estimations de prix et de financement. Ford ne vend pas directement aux clients - une fois que vous avez choisi votre voiture, vous serez dirigé vers votre concessionnaire local. Cependant, une fois que vous vous êtes connecté avec le revendeur, vous pouvez poursuivre le processus d'achat en ligne. Vous pouvez avoir une conversation vidéo avec le personnel des ventes, finaliser votre accord, signer tous les documents et même organiser un essai routier, sans jamais avoir à conduire jusqu'à un parking, à vous asseoir dans un bureau ou à serrer la main.
En réponse à la pandémie, Autoline s'entretient avec Consumer Reports au sujet de la transition vers les ventes automobiles en ligne (YouTube : Autoline Network )
Ce n'est en fait rien de nouveau :GM propose des options de commande en ligne dans certains endroits depuis des années. Cependant, un porte-parole de GM a déclaré à Mashable que les achats en ligne sont devenus beaucoup plus populaires ces derniers mois. Vous pouvez parier que GM et d'autres ont travaillé pour étendre et améliorer leurs canaux de vente en ligne. Naturellement, les marques de véhicules électriques en herbe telles que Rivian, Lucid et Polestar prévoient de vendre leurs véhicules en ligne, bien que certaines puissent choisir d'ouvrir quelques salles d'exposition.
Pour les fans de véhicules électriques, les constructeurs automobiles ont une autre bonne raison de déplacer la plupart ou la totalité de l'expérience de vente en ligne. Les concessionnaires sont devenus un goulot d'étranglement majeur pour les ventes de véhicules électriques. À de rares exceptions près, les concessionnaires ont montré peu ou pas d'intérêt pour la vente de véhicules électriques - et pourquoi devraient-ils le faire, avec des ventes de voitures aussi saines qu'elles l'ont été ces dernières années ? Les clients qui entrent dans une concession à la recherche d'un véhicule électrique constatent souvent qu'il y a peu ou pas de voitures sur le terrain, et que le personnel de vente en sait moins qu'eux sur des choses comme la recharge, l'autonomie et les incitations disponibles.
Bien sûr, Tesla avait prévu cette situation dès le début, et c'est l'une des raisons pour lesquelles il ne s'est jamais impliqué dans le modèle de concession. "Les concessionnaires franchisés existants ont un conflit d'intérêts fondamental entre la vente de voitures à essence, qui constituent la grande majorité de leur activité, et la vente de la nouvelle technologie des voitures électriques", a écrit Elon Musk. "Il leur est impossible d'expliquer les avantages de passer à l'électrique sans nuire simultanément à leur activité traditionnelle."
Volkswagen, qui est l'un des rares constructeurs automobiles historiques qui semble être intéressé à vendre ses véhicules électriques (ou l'est-il ?) est également bien conscient de cette dynamique. En mai, il a annoncé que ses concessionnaires allemands ne seraient pas le principal point de contact pour les acheteurs de la nouvelle famille de véhicules électriques ID. Les clients passeront leurs commandes directement auprès de Volkswagen et choisiront un concessionnaire local, qui agira en tant qu'« agent », organisera les essais routiers, finalisera les transactions et livrera les véhicules.
Il n'est pas clair si ce modèle d'agence serait légal aux États-Unis, mais en réponse aux problèmes de coronavirus, VW a introduit une politique «Sign Anywhere» dans l'ensemble de ses 420 concessionnaires américains, permettant aux clients de signer numériquement des documents et d'effectuer des transactions sans y mettre les pieds. une salle d'exposition. Comme Ford, VW dispose déjà d'une configuration de salle d'exposition virtuelle assez complète.
Les gens du service des ventes de Tesla doivent être plus qu'amusés en regardant leurs rivaux putatifs se précipiter pour mettre en place des systèmes que Tesla a mis en place depuis des années. Automotive World nous dit qu'"il a fallu du temps pour adapter la technologie de signature numérique pour répondre aux exigences du secteur des services financiers", mais nous n'avons pas entendu dire que Tesla, qui vend des voitures en ligne depuis 2008, ait jamais trouvé que c'était un problème. Et, comme l'écrit Lekach de Mashable, "l'achat d'une Tesla a toujours été un processus sans contact".
Une fois de plus, les anciennes marques rattrapent Tesla. Sauf dans ce cas, cela ressemble plus à rattraper tous les autres segments de l'industrie de la vente au détail, dont la plupart sont allés en ligne il y a des années. Se pourrait-il que les concessionnaires aient résisté au modèle de vente en ligne ? Une fois que les acheteurs de voitures se seront habitués aux salles d'exposition virtuelles, la plupart ne seront probablement pas nostalgiques de Crazy Cal et de ses copains sur la route de l'aéroport, et comme nous l'avons noté ci-dessus, la justification de l'utilisation de concessionnaires indépendants peut devenir de plus en plus difficile à maintenir. /P>
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